Beberapa bulan lalu, saya duduk di tepi Pantai Kuta, Bali. Ombak bergulung pelan, pasir hangat di kaki, dan aroma jagung bakar dari pedagang keliling menggoda hidung. Di antara keramaian turis, saya perhatikan satu penjual es kelapa muda. Dia tak cuma berteriak, “Es kelapa, segar!” Dia mendekati orang, tersenyum, menawarkan cerita: “Dari pohon di belakang pasar, dipetik pagi ini, cuma 15 ribu!” Banyak yang berhenti, mendengar, lalu beli. Saya tersenyum. Ini bukan cuma jualan. Ini funneling versi Pantai Kuta. Corong ajaib yang mengubah orang asing jadi pelanggan.

Di dunia digital marketing, funneling adalah seni dan ilmu menggiring orang dari sekadar tahu tentang Anda, sampai akhirnya membeli produk atau jasa Anda. Seperti ombak di Kuta yang pelan-pelan membawa pasir ke pantai, funneling membawa audiens masuk ke cerita Anda, langkah demi langkah, sampai mereka tak bisa menolak. Saya bukan orang yang suka istilah rumit. Tapi funneling ini, kalau diibaratkan, seperti menyusuri jalan berliku ke Bromo. Anda tak langsung sampai puncak. Ada tahap-tahapnya. Dan setiap tahap harus dirancang dengan hati-hati.

Saya ingat dua tahun lalu, di Surabaya, seorang kawan membuka kafe kecil di Kota Surabaya. Kopinya enak, tempatnya cozy, tapi pengunjung sepi. Dia sudah pasang iklan di Instagram, foto-fotonya cantik, tapi hasilnya tak sebanding. “Sudah habis jutaan untuk iklan, tapi kok cuma diklik, tak ada yang datang?” katanya. Saya lihat iklannya: “Kopi Enak, Harga Mulai 20 Ribu.” Menarik, tapi tak bikin orang bergerak. Saya bilang, “Kamu cuma bikin orang tahu. Kamu belum bikin mereka ingin, apalagi datang.” Itu masalahnya. Dia tak punya corong. Dia tak punya funnel.

Funneling dalam digital marketing punya tahapan jelas: Awareness, Interest, Desire, dan Action—atau kalau disingkat, AIDA. Tapi saya suka menyebutnya seperti perjalanan ke air terjun Sendang Gile di Lombok, yang pernah saya kunjungi dari Bali. Anda tak langsung sampai ke air terjun. Pertama, Anda tahu ada tempat indah itu (awareness). Lalu, Anda baca ulasan, lihat foto, dan mulai penasaran (interest). Kemudian, Anda bayangkan berenang di kolam jernih di bawah air terjun (desire). Akhirnya, Anda pesan tiket dan pergi (action). Funneling adalah proses menggiring orang lewat tahapan ini, tapi di dunia digital.

Mari kita mulai dari Awareness. Ini tahap di mana Anda bikin orang tahu Anda ada. Seperti penjual jagung bakar di Pantai Kuta yang berteriak, “Jagung manis, hangat!” Di dunia digital, ini bisa lewat iklan Instagram, postingan di X, atau video TikTok. Tapi tak cukup cuma teriak. Anda harus bikin orang berhenti scroll. Dua bulan lalu, saya lihat iklan kafe di Malang. Caption-nya: “Pagi dingin? Segarkan harimu dengan kopi kami, diseduh dari biji asli Banyuwangi.” Foto menunjukkan barista menuang kopi dengan uap mengepul. Itu awareness yang menggoda. Orang tak cuma tahu ada kafe itu. Mereka mulai membayangkan aroma kopi.

Tapi awareness saja tak cukup. Banyak kafe lain di Malang juga punya iklan. Jadi, masuklah ke tahap Interest. Di sini, Anda bikin orang penasaran. Ceritakan sesuatu yang membuat mereka ingin tahu lebih banyak. Kafe itu, misalnya, punya Instagram Story yang menunjukkan proses roasting biji kopi. Mereka juga posting ulasan pelanggan: “Kopi ini bikin pagi saya lebih hidup!” Itu membangun rasa ingin tahu. Saya ingat warung soto ayam di Lamongan yang viral karena video TikTok sederhana: seorang ibu masak soto sambil cerita, “Resep ini dari nenek saya, 40 tahun tak pernah berubah.” Orang tak cuma tahu warung itu ada. Mereka ingin mencicipi soto itu.

Tahap ketiga adalah Desire. Ini saatnya bikin orang benar-benar ingin produk Anda. Bukan cuma penasaran, tapi merasa, “Saya butuh ini!” Di Pantai Kuta, penjual es kelapa muda tadi tak cuma bilang “segar”. Dia ceritakan, “Kelapa ini dari pohon lokal, dipetik pagi ini.” Orang mulai membayangkan kesegaran kelapa itu di tenggorokan. Di dunia digital, desire bisa dibangun dengan konten yang lebih dalam. Misalnya, kafe di Malang tadi punya postingan: “Bayangkan duduk di sudut jendela kami, sambil nikmati kopi hangat dan lihat Malang bangun.” Mereka juga tawarkan diskon: “Beli dua kopi, gratis kue tradisional.” Itu bikin orang tak cuma ingin, tapi mulai merencanakan datang.

Terakhir, Action. Ini puncak corong. Anda dorong orang untuk bertindak: beli, daftar, atau datang. Kafe itu punya call-to-action